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电话招商话术技巧,求电话销售的话术及相关技巧!!!

日期:来源:电话招商话术技巧收集编辑:自己开店创业做什么

求电话销售的话术及相关技巧!!!

  电话销售的话术及相关技巧

  电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时、省力、快速沟通的优点 电话销售实战技巧

  一\电话销售前准备

  在沟通学中第一印象是非常重要的环节,你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时,你应该意识到真正的 谈判已经开始了,你做好准备了吗?

  1心态及信念

  电话行销的必备信念:

  1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面;

  2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会;

  3)我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值;

  4)我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能深入到你的潜意识中。

  5)克服你的内心障碍,要有自信。

  2知识:

  彻底了解产品与服务;

  了解客户购买的好处与问题的解决,而非卖产品,即好处与解决方案。

  卖点知识

  渠道知识

  3经验:怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、成功案例,对方心理揣摸。

  4 资料

  与电话行销有关的资料,如客户资料,产品说明资料,卖点,渠道策略

  不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到。

  5行为:站着,微笑

  6 声音和语言技巧

  语气---关心,愉快,不卑不亢

  语调----不高不低,有感染力

  语速----不快不慢

  A我们要给对方造成良好的印象,就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张,你的声音反映出你的个性和态度。

  B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。

  如:尽量使用“魔术语”如:“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。

  避免使用非正式或草率的语言:不知道,不清楚,不是我负责,不归我管。

  C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道,声音可以大些,让对方感觉自己很自信,很爽快。跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。

  D根据客户声音,判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。

  奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时,声音可以大些,语速快些,语气词频繁些,表情丰富些。

  平和,亲切,注重亲情,认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。

  说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美,并且是真心的赞美和佩服。

  跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。

  做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。

  7 口才训练---让自己说话的能力提高。

  A 表达能力---多练习说话!

  B 语言组织能力

  C 抑扬顿挫

  D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等,瞬间演变成跟他相似的说话方式,以打动他的心。

  E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话,这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。

  二 电话销售开场白---要单刀直入,简单直接

  你的开场白能否引起客户的兴趣,决定着电话沟通的顺畅程度。因此,设计出一套客户愿意听下去的沟通方案,成为电话销售成功的关键。

  电话前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。

  1)开场白三要素:---30秒内

  1 你是谁?介绍你和你的公司。---要简单明了,快速简洁。

  2 电话的目的?

  3 是否方便讲电话?方便:继续进行;方便:确定下次时间。

  开场白“标准化”:

  (1)方法:①先写后说。②不断修改:③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。

  (2)开场白“标准化”的好处:①从容而说;②精简有序;③条理清晰,不怕打断。

  2)开场白方法--六种方法

  一、请求帮忙法

  电话销售人员:您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙!

  客户:请说!

  一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

  二、第三者介绍法

  电话销售人员:您好,是李经理吗?

  客户:是的。

  电话销售人员:我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。

  客户:客气了。

  电话销售人员:实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。

  通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果。

  三、牛群效应法

  在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。

  把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。

  电话销售人员:您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?……

  电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。

  四、激起兴趣法

  这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。

  约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下:

  约翰?沙维祺:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢?”

  这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。

  激起谈话兴趣的方法 :

  ①提及对方现在最关心的事情

  “李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗?”

  ②赞美对方

  “同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”

  “我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”

  ③提及他的竞争对手

  “我们刚与××公司(目标客户的竞争对手)合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话。”

  ④引起他的担心和忧虑

  “不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。”

  “不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢?”

  ⑤提到你曾寄过的信

  “前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”

  “我寄给您的信,相信您一定看过了吧!……”

  ⑥畅销品

  “我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”

  “有很多客户主动打电话过来办理手续……”

  ⑦用具体的数字

  “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗?”

  “如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗?

  五、巧借“东风”法

  三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。

  冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。

  电话销售人员:您好,请问是李经理吗?

  客户:是的,什么事?

  电话销售人员:您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您!

  客户:这没什么!

  电话销售人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……?我们会尽快给您邮寄过来的。

  客户:四川省,成都市……

  六、对于老客户回访

  老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。

  电话销售人员:王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位?

  王总:上一次不小心丢了。

  从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

  据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望。

  电话销售人员在客户回访时要注意一下几点:

  1.在回访时首先要向老客户表示感谢;

  2.咨询老客户使用产品之后的效果;

  3.咨询老客户现在没再次使用产品的原因;

  4.如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;

  5.让老客户提一些建议。

  3)开场白中抓住客户的心态---想听的话

  一、如何提高业绩

  “您作为公司的老总,我相信您对公司的业绩问题一定非常关注,是吗?”

  “不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋,如果只需要花10分钟就能解决这个问题,您愿意吗?”

  二、如何节约开支

  “如果我告诉您,贵公司明年可能会节省20%的开支,您一定有兴趣对吗?”

  三、如何节约时间

  “如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间,您一定想知道,对吗?”

  四、如何使员工更加敬业

  “目前很多老总打电话告诉我,公司有很多员工不够敬业,我听了真的很难过,如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要,您觉得呢?”

  五、真诚的赞美

  “您的声音真的非常好听!”

  “听您说话,就知道您是这方面的专家。”

  “公司有您这种领导,真是太荣幸了。”

  “跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”

  六、客观看问题的态度

  “您说得非常有道理,毕竟我相信每个企业存在,毕竟有他存在的理由。”

  七、新颖的说话方式

  “猜猜看!”

  “这是一个小秘密!”

  “告诉您一件神秘的事!”

  “今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”

  八、对他的理解和尊重

  “您说的话很有道理,我非常理解您。”

  “如果我是您,我一定与您的想法相同。”

  “谢谢您听我谈了这么多。”

  以上这些话题都是客户感兴趣的,但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯,通过提问引起客户的注意,再积极的倾听,让客户尽量说更多的话,听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去,从而让客户觉得我们很理解和尊重他,最终赢得客户对我们的信任。三 探询需求;

  企业的主要需求是:1、提高收入;2、降低成本;3、更高利润;4、提高生产力。

  1探询的要点:

  ①现状(就是针对他的现状,你现在的需求有什么要求吗?)

  ②满意程度(你现在满意吗?)

  ③改进状态(你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方?)

  ④解决方案(你需要我们提供一套解决方案吗?)

  ⑤决策(你能够决策吗?)

  探询的目的:从提问中发现客户的需求。

  四 说明产品的好处及价值

  电话销售人员在描述产品时,应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题,能够为客户创造哪些价值和利益,这样客户才会容易接受你的东西。自身价值都是销售过程中必须强调的部分,因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。

  三要素:

  ①介绍你的产品或服务最与众不同的方面,最能够吸引人的卖点 ;

  ②陈述你最能满足对方需求的东西;

  ③如果不能合作,对方有什么损失。

  例如,你可以说:“许多客户告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,保证了系统的安全性,还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言,应该是很重要的。”

  五 解除反对意见

  设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时,客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答。

  整理出客户非买不可的理由与好处:你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来,然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见,然后把它回答出来、条理出来。

  1. 如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”

  2. 如果客户说:“我现在没空!”推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

  3. 如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”

  4. 如果客户说:“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?”

  5. 如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

  6. 如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”

  7. 如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说:“先生,我们行销 要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”

  8. 如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

  9. 如果客户说:“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

  10. 如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?”那么推销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

  11. 如果客户说:“我要先好好想想。”那么推销员就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”

  12. 如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么推销员就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”

  13. 如果客户说:“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”

  类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,推销员就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。

  六 要求成交

  1 答应约见---成功50%

  2 传真帐号,再跟踪。

  3 考虑---紧追不舍

  七 挂电话

  挂电话礼仪一:

  在与客户的电话沟通中,不管是谁先打这个电话,结束后一定要记住一点:永远让客户先挂电话。顾客至上,对于销售人员来说,这不仅仅在口头上,而要随时记在心上。

  挂电话礼仪二:

  上级---尊重

  下级---修养及领导风范。

  异性---关心及尊重

  案例演示:电话谈判

  王玉松:M乳品公司大客户经理

  宋卫东:华惠(化名)大型连锁超市采购经理

  周一晨,王玉松拨通了陈经理办公室的电话。

  王玉松:早上好,宋经理,我是M乳品公司大客户经理王玉松,想和您谈一谈我产品进店的事宜,请问您现在有时间吗?(通过前期了解,王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话)

  宋卫东:我现在没有时间,马上就要开部门例会了。(急于结束通话,很显然对此次交谈没有任何兴趣)

  王玉松:那好,我就不打扰了,请问您什么时间有空,我再打电话给您。(这时一定要对方亲口说出时间,否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝)

  宋卫东:明天这个时间吧。

  王玉松:好的,明天见。(明天也是在电话里沟通,但“明天见”可以拉近双方的心理距离)

  周二晨,王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。

  王玉松:早上好,宋经理,我昨天和您通过电话,我是M乳品公司大客户经理王玉松。(首先要让对方想起今天致电是他认可的,所以没有理由推脱)

  宋卫东:你要谈什么产品进店?

  王玉松:我公司上半年新推出的乳酸菌产品,一共5个单品,希望能与贵卖场合作。

  宋卫东:我对这个品类没有兴趣,目前卖场已经有几个牌子销售了,我暂时不想再增加品牌了,不好意思。(显然已经准备结束谈话了)

  王玉松:是的,卖场里确有几个品牌,但都是常温包装,我产品是活性乳酸菌,采用保鲜包装,您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶;其次我产品已全面进入餐饮渠道,销售量每个月都在上升,尤其是您附近的那几家大型餐饮店,会有很多消费者到卖场里二次消费;我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略,所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。(用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣,在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利,每一方面都点到为止,以免引起对方的反感从而结束谈判)。

  宋卫东:(思考片刻)还有哪些渠道销售销售你的产品?(对方已经产生了兴趣,但他需要一些数据来支持自己的想法)

  王玉松:现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了,其中包括一些国际连锁,销售情况良好,我可以给您出示历史数据。(通过事实情况的述说增强对方的信心)

  宋卫东:好吧,你明天早上过来面谈吧,请带上一些样品。

  情景演示小结:在首次通话时,买方没有给王玉松交谈的机会,很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话,而王玉松表现出灵活地应变能力,争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时,面对买方的拒绝,王玉松按照电话谈判的要点,在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势,成功的提高了对方的谈判兴趣,最终赢得了双方常规谈判的机会。

  《突破接待人员的八个策略》

  我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍,让你利用人性和心理学,增加突破的机会,获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法,或者根据对方的反映随机应变。

  1)克服你的内心障碍-- 不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人,会觉得心理很惶恐:

  是否因为过去的经验造成的心理障碍;必须突破这种心理障碍;

  是否从小就被教导:"跟陌生人通电话要客气。"

  否觉得买方公司是你的衣食父母,你不敢轻易冒犯。

  你是否站在接电话的人的角度思考,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。

  2)注意你的语气--好象是打给好朋友;--"早安,请问张先生在吗?"不要说:"我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人", 如果接电话的人说出他自己的名字,就说:"嗨,李小姐,请问张先生在吗?

  3)将接待人员变成你的朋友;--你以平常的开场白说:"早安!我是XX,我想跟张先生谈谈,请问您尊姓大名?" 接电话的人说:"我是他的秘书,李小姐。" 你说:"假如你是我,而你必须跟张先生谈谈,你要怎么办呢?

  4)避免直接回答对方的盘问;--接电话的人通常会盘问你三个问题:你是谁?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题,他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答: 我很想告诉你,但是这件事情很重要,我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗?我是打长途电话呢! 喂喂,你那边在下雨吗?

  5)使出怪招,迂回前进;让接电话的人措手不及,不要让自己听起来就象推销员,要使出些怪招让对方失去戒心。--例如: 对方:"这是某某公司,您好!" 你:"嗨!张先生在吗?" 对方:"请问你是哪家公司?" 你:"我也不知道,所以我才打电话找她。" 对方:"你要推销什么?" 你很迷惑地说:"我实在搞不懂。" 对方提高声音再问一次:"你要推销什么吗?" 你还是很迷惑地说:"有没有可能是李勇要卖东西给我?"

  6)摆高姿态,强渡难关。

  --"你跟陌生人讲电话都是这样的吗?你老板交代你要这样吗?"

  "你帮我转电话之前,还想知道关于我个人什么事?"

  "你为什么不让我跟你的老板说话?"

  "你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会,你愿意冒这个风险吗?"

  "既然你不愿意接电话,能不能告诉我你的名字?如果贵公司还有人打电话来询问,我就可以告诉他,我曾经跟谁谈过了。"

  7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空,再找机会试试。--"如果你是我,你会再打电话来吗?""我想我再打电话过来,什么时间比较恰当?"

  8)对于语音信箱;--如果是语音信箱,通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音,想象以后如何沟通比较好。 如果在语音信箱留话,务必令人印象深刻。 你可以这么说: "有三个理由你一定要打电话给我。" "将这通留言消去,并不能消去你的问题。" "将这通留言消去,你可能付出很高的代价,你愿意冒这个风险吗?" 你还可以,先留下你的名字和电话号码,然后在重要事项讲一半时切断电话,好象是电话线突然中断一样。

房地产电话销售技巧及话术?

一、要克服自己的内心障碍,

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果这样想,就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:

1)摆正好心态。做销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要去跑业务了。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。

(2)善于总结。应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们再总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时,有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。

(3) 每天抽一点时间学习。学得越多,会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,而是联系到目标客户,获得面谈的机会,进而完成销售.

三、客户资源的收集

既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户,如果连这点都做不到,是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码获得了一个机会,获得了一个不错的开始。

选择客户必须具备三个条件:

1、有潜在或者明显的需求;

2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;

3、联系人要有决定权,能够做主拍板。

四、前台或者总机沟通

资料收集好了,就是电话联系了,这时候会发现很多电话是公司前台或者总机,接电话的人不是所要找的目标,准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外,那么就要想办法绕过这些障碍,绕过前台的话术:

1.在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到你是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些。

2.多准备几个该公司的电话,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。

3.随便转一个分机再问(不按0 转人工),可能转到业务员那里或人事部,这样就能躲过前台。

4.如果觉得这个客户很有戏,就不要放弃,可以找另外一个同事帮你打,顺便考考同事,也可以学到新的方法

5.以他们的合作伙伴的身份,例如:你好,我这是XX公司,帮我接一下你们老板,昨天我发了份传真给他,想确定是否收到。

6.不知道负责人姓什么,假装认识,比如说找一下你们王经理,“我是XX公司XXX,之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人,可以说:哦,那是我记错了,他的名片我丢了,请告诉我他贵姓,电话多少?”

7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空,就说:没关系,负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来,要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。

五、成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事:1、我是谁,我代表哪家公司?2、我打电话给客户的目的是什么?3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费时间

六、介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点,突出我们的产品特色,吸引客户:例如房子周边环境好、交通发达、价格合适等。

七、处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑,但是要保持好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种:非真实的反对意见和真实的。

(一)非真实的反对意见有几种:

1、客户的习惯性拒绝,大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们是走的团购路线,产品不是卖给他自己,作用是能够提高他的员工工作积极性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同:“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。

(二)真实的反对意见主要包括两个方面:

1、需要方面,有几种表现形式

(1)“暂时不需要,有需要我会打电话给你的”这样的回答,可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么,比如:您看马上过年了,您公司肯定要给员工发福利,老客户也要维护好关系吧,员工福利能够提高员工工作积极性,客户礼品能够增进客户合作关系,您用不多的投入,就能够获得巨大的收益,来年您的生意还不是越做越好。

(2)“你先发份传真、资料过来看看,到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急。(3)“我还要考虑考虑”、“再商量商量”这样的回答,我们就要找到客户“考虑”的真实含义了,可以询问:您是担心哪一方面?这样好了,我带着产品和资料去您那,您好做个直观的了解。最好是约面谈,问清原因找出解决办法

(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴,你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反。你可以这样说:哦,那先恭喜您了,不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点,也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣,可以给其分析下你的对手的优势,然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出约见下,让你的客户了解下产品,多个选择也不会对他造成什么损失。

(5)“我现在很忙,没有时间和你谈”,这种答复我们可以这样回答客户:没关系,您看明天下午方便的话,我带资料去您那拜访一下,具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝,那就告诉客户先给他发个邮件,约个下次联系的时间,给客户个缓冲期。

2、价格方面的反对,电话沟通,尽量避免谈价格,如非要报价格,可以报一个大致的价格,尽量报一个范围,而不是准确的价格,便于和客户讨价还价。

八、约客户面谈

我们打电话的最终目的是销售我们的产品,这就需要和客户坐下来面谈,所以打电话的成功与否,就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的,也许第一次没有约成功,但是我们可以给自己留下后路,可以这样说:XX总,您看这样好吧,明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 哦,明天您没时间啊,那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间,周三下午您几点有时间… 好的,那周三见吧,到时候给您电话。

约见成功,打电话的目的就达到了,下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了,这才是真正的销售开始,怎么样取得面谈的成功,才是对一个销售人员的销售能力的考验。

关于电话邀约销售的技巧

  打电话的注意事项

  在谈话进行的过程中,除了仔细聆听客户的需求及回应外,尚有一些电话约访时应该注意的事项。

  注意一

  注意电话的礼貌

  礼貌本来就是必备条件,如果是打给陌生客户,那么就更需要格外注意电话礼貌,因为每一通电话从接通到挂断,对方可能会不记得你是谁,却会记得这家保险公司的名字,为了维持公司的形象,业务人员当然要注意电话礼貌。

  注意二

  掌握每一位通话对象

  「请找林先生!」

  「他不在」

  「好,谢谢。」

  且慢,就这样挂上电话了吗?那未免太可惜了吧!既然现在握着话筒、既然是电话行销,那么不管是谁来接通这电话,业务人员都可以「见风转舵」,即使是打错电话也可以「将错就错」,除了练习电话行销能力之外,说不定误打误撞反成为客户呢!

  注意三

  保留完整的通话记录

  常常看到业务人员在工作日志上会记着与客户的互动情形,不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。

  「什么?连客户不在都要记?」

  或许你会出现这样的疑问,答案是「没错」,不但要记,而且要记得清清楚楚。

  我曾经打给一位陌生客户三次,对方不是不在座位上,就是外出或者开会,而这些通话纪录,我都确实记下,当我打第四次电话找到这位陌生客户时,就出现了这样的对话:

  「请找吴先生。」

  「我就是。」

  「吴先生您好,我是XX人寿,相信您的工作量一定很大,您实在不好找,我找了您四次呢!」

  看,短短的一句话,是不是立刻拉近了双方的距离呢?所以,在找某人而很难找到时,请即刻记在工作日志上,让对方感受到你很有心,且很有耐心喔!

  注意四

  别在电话中进行产品说明

  在电话中,千万不要谈产品的细节与费率,如此会拉长谈话时间,客户也不见得听得懂,不然就听一听就拒绝掉,反而影响约访的目的,不过,简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。

  注意五

  不要边抽烟、饮食或嚼口香糖

  这个道理很容易懂,相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧!若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了!

  注意六

  千万要比对方慢挂电话 做事要有始有终,电话约访也一样,即使电话即将告一段落,不管有没有约访成功,业务人员都要维持应有的礼貌态度,通常,用「谢谢两次、再见三次」来结束这通电话,最忌讳业务人员比客户先挂断电话,这么一来,对方不但会感到很突兀,(感觉)也不会好到那里去,当然啰,更别妄想他会向你买保险!而且还可能砸了公司形象招牌。

  电话约访应有的技巧

  电话行销可不是拿起电话聊天就算,既然这通电话的目的是约访,当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。

  技巧一

  让自己处于微笑状态

  微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感,并帮助你进入对方的时空。

  技巧二

  音量与速度要协调

  人与人见面时,都会有所谓「磁场」,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦业务人员与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。 为了了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是「同一挂」的。

  技巧三

  判别通话者的形象,增进彼此互动

  从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,业务人员可以在判别形之后,再给对方「适当的建议」。

  技巧四

  表明不会占用太多时间,简单说明

  「耽误您两分钟好吗?」

  为了让对方愿意继续这通电话,我最常用的方法就是请对方给我两分钟,而一般人听到两分钟时,通常都会出现「反正才两分钟,就听听看好了」的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了!

  技巧五

  语气、语调要一致

  在电话中,开场白通常是国语发音,但是如果对方的反应是以台语回答,我会马上转成台语和对方说话,有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法,主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。

  技巧六

  善用电话开场白

  好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊,因此除了「耽误两分钟」之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问:「最近推出的投资型商品,请问您有什么看法?」诸如此类的开放式问句。

  技巧七

  善用暂停与保留的技巧

  什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方:「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。

  至于保留,则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求业务人员电话中说明费率时,业务人员就可以告诉对方:「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚」,如此将问题保留到下一个时空,也是约访时的技巧。

  技巧八

  身体挺直、站着说话或闭上眼睛

  假如一天打二十通电话,总不能一直坐着不动吧!试着将身体挺直或站着说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。

  技巧九

  使用开放式问句,不断问问题

  问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助业务员做判断。

  不妨用:「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?」等问题,鼓励客户继续说下去。

  技巧十

  即时逆转

  即时逆转就是立刻顺着客户的话走,例如当客户说:「我买了很多保险」时,不妨就顺着他的话说:「我就是知道您买很多保险,才打这通电话。」 当客户说:「我是你们公司的客户」,不妨接续「我知道您是我们公司的好客户,所以才打这通电话。」

  技巧十一

  一再强调您自己判断、您自己做决定

  为了让客户答应和你见面,在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判断」等句子,可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的,进而提高约访机率。

  技巧十二

  强调产品的功能或独特性

  「这个产品很特别,必须当面谈,才能让您充分了解………」在谈话中,多强调产品很特别,再加上「由您自己做决定」,让客户愿意将他宝贵的时间给你,切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语,让客户失去见面的兴趣。

  技巧十三

  给予二选一的问题及机会

  二选一方式能够帮助对方做选择,同时也加快对方与业务人员见面的速度,比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句,都是二选一的方式。

  技巧十四

  为下一次开场做准备

  技巧一

  让自己处于微笑状态,微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感,并帮助你进入对方的时空。

  技巧二

  音量与速度要协调人与人见面时,都会有所谓「磁场」,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦业务人员与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。 为了了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是「同一挂」的。

  技巧三

  判别通话者的形象,增进彼此互动,从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,业务人员可以在判别形之后,再给对方「适当的建议」。

  技巧四

  表明不会占用太多时间,简单说明「耽误您两分钟好吗?」为了让对方愿意继续这通电话,我最常用的方法就是请对方给我两分钟,而一般人听到两分钟时,通常都会出现「反正才两分钟,就听听看好了」的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了!

  技巧五 语气、语调要一致

  在电话中,开场白通常是国语发音,但是如果对方的反应是以台语回答,我会马上转成台语和对方说话,有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法,主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。

  技巧六 善用电话开场白

  好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊,因此除了「耽误两分钟」之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问:「最近推出的投资型商品,请问您有什么看法?」诸如此类的开放式问句。

  技巧七 善用暂停与保留的技巧

  什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方:「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。

  至于保留,则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求业务人员电话中说明费率时,业务人员就可以告诉对方:「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚」,如此将问题保留到下一个时空,也是约访时的技巧。

  技巧八 身体挺直、站着说话或闭上眼睛

  假如一天打二十通电话,总不能一直坐着不动吧!试着将身体挺直或站着说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。

  技巧九 使用开放式问句,不断问问题

  问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助业务员做判断。

  不妨用:「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?」等问题,鼓励客户继续说下去。

  技巧十 即时逆转

  即时逆转就是立刻顺着客户的话走,例如当客户说:「我买了很多保险」时,不妨就顺着他的话说:「我就是知道您买很多保险,才打这通电话。」 当客户说:「我是你们公司的客户」,不妨接续「我知道您是我们公司的好客户,所以才打这通电话。」

  技巧十一 一再强调您自己判断、您自己做决定

  为了让客户答应和你见面,在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判断」等句子,可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的,进而提高约访机率。

  技巧十二 强调产品的功能或独特性

  「这个产品很特别,必须当面谈,才能让您充分了解………」在谈话中,多强调产品很特别,再加上「由您自己做决定」,让客户愿意将他宝贵的时间给你,切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语,让客户失去见面的兴趣。

  技巧十三 给予二选一的问题及机会

  二选一方式能够帮助对方做选择,同时也加快对方与业务人员见面的速度,比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句,都是二选一的方式。

  技巧十四 为下一次开场做准备

  当我们在做任何的结束时,别忘了和对方说:「感谢您拨出时间」,或者告诉对方:「非常荣幸认识您」。好的结束,有助于为下一次开场做准备。

  希望对楼主有所帮助,祝你好运

电话销售的沟通技巧与话术都有哪些?

一.客服内心障碍

1.摆正心态,别人不需要是他损失,同时总结产品优点。

2.每次通话记录下来,善于总结自己的话术,为什么被拒绝。

3.打电话前把自己想表达的关键词写在纸上,以免紧张语无伦次。

二.明确打电话目的,获得面谈机会,进而完成销售。(假如不是负责人,想办法获得负责人电话)

三.客户资源收集,客户必备三个条件。

1.有潜在或明显的需求。

2.有一定经济实力消费,消费你所销售的产品。

3.联系人要有主动权,能够做主拍板。

四.前台或者总机沟通

1.在找资料时,要找到老板名字,打电话直接找老总。若对方问是谁,说是客户或朋友,这样找到机会会大一些。

2.换公司不同号打,不同人接会有不通反应,这样成功几率会大些。

3.随便转一个分机再问(不按零转人工)可能转到业务员或人事部,这样可躲过前台。

4.如果你觉得这个客户很有戏,就不要放弃找其他同事帮忙打,顺便考验你的同事,自己也学点东西。

5.以合作身份。如:你好!我是……公司,帮我接下你们老板电话,昨天发了份传真想确认下。

6.不知道负责人姓什么,假装认识。如:找下你们某经理,我……,如果回答没此人可以说:噢,那是我记错。他的名片我弄丢,请告诉他贵姓,号码多少。

7.不要把自己号码和姓名留接电话人。如果遇到负责人没空,就说“没关系”什么时候有空?你看我方便什么时候打来,要不下午再给你打。

五.成功电话销售开场白30秒做到公司及自我介绍。

30秒告知三件事:1.我是谁代表那家公司2.给客户打电话目的是什么3.产品对客户有什么用途。

六.介绍自己产品

电话里介绍产品要抓重点,突出我们产品吸引客户。

七.处理客户反对意见,分两种:

1.习惯性拒绝客户要转移他的注意力。如:我们是有团购的,(让顾客明白不是卖给他)作用可以提高员工积极性,维护好他的客源关系,提高自己效益。

2.客户反对情绪,有时我们不知客户心情好坏,适不适合沟通,可以通过语气及态度判断。学会倾听,帮他化解烦躁心情,为以后沟通中,对你的善意表示回馈。

3.客户为人师反对,客户挑产品不足地方,客户也深知这个世界上没有十全十美产品,他只想表达他自己有多厉害、多懂行。洗耳恭听表示客户说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听你这么一说让我学到很多。然后表达自己不足,也满足客户虚荣心,也达到自己销售目的。

真实反对意见包括两方面:

a.需要方面有几种形式:

1.暂时不需要,有需要给你打电话,原因是我们开场白没有吸引顾客。那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么。

2.你发份传真/资料过来过来看看,到时候再说。那下次打电话就考虑,产品能给他带来什么。

3.我还要考虑考虑/再商量商量,我们要找客户“考虑的真实含义。可以询问你担心哪方面?这样可了解我们的原因。问清原因找出解决方法。

4.我们有合作商。哦,那恭喜你,不知道你合作是哪家,也许我有帮助你的地方?若客户有兴趣我们分析下对手优势,然后说出我们产品不同处,引起客户兴趣,然后再说多个选择多一个机会,也不会造成什么损失。

5.现在我很忙,没时间和你谈。我们说没关系,看明天下午方便吗?我带资料去你那拜访下具体的,不忙再谈。如果还是拒绝告诉顾客发个邮件,或其他的,约个下次联系机会,给客户哥缓冲时间。

b.价格方面反对,电话尽量不要谈价格,如果非让报价,先报个大致价格,便顾客讨价还价。

八.约客户面谈

第一次没谈成要给自己留后路

电话行销步骤:

1.问候客户,自我介绍

2.寒暄赞美说明意图

3.面谈邀约

4.几种拒绝处理的话术:

a.不行,那时我不在。不好意思,也许我选择一个不恰的时间,等你方便时再来拜访。请问你明或后天有时间?

b.我对你们产品没兴趣。应对话术:因为你……不了解,所以不感兴趣,请你给我一个机会让你产生兴趣,这是我要拜访你的原因,你明或后天在单位?

c.我很忙,没时间。应对话术:我知道你公务繁忙,所以我事先打电话征询你的意见,以免贸然拜访妨碍你工作,那么,明或后天是不是会好一点?

d.把资料发过来我先看看再说。应对话术:那也行,不过你这么忙,看这些资料会占用你太多时间,不如我帮你研究考虑。你看明或后天比较合适?

好,其他的不多说了。我最开始学习销售的时候,师傅教了一种百试百灵的聊天方法叫:云马聊天术。可以百度学习下~~~

电话销售技巧和话术门

很多销售小白都非常怕电销,新手做几个月电话销售,可能都还没有开单,那么销售小白如何好电话销售呢?以下几点只要做好,开单应该不是什么难题。

冒充客户给同行打电话——学本事

咱们可以装扮成顾客,给同行的公司打电话,如此一来,能迅速了解竞争对手是怎么做电销的,他们的优势,他们的话术,他们产品卖点,他们的服务,如此一来,咱们既了解竞争对手基本情况,又跟同行高手学了话术,一举双得。

但请注意,冒充客户给同行打电话,数量级是100个起。因为刚开始不一定能碰上电话销售高手,可能碰到刚入职的小白,而且小白多,高手少,所以必须有数量级的要求。当我们给同行打电话打多了,总该能抓到干货吧,马上复制,对手做的好的地方,我们借用,对手做的不好的地方,我们规避和改进。

做两个重要提醒:

1、销售小白想快速成长,一则要跟高手学习,二者要善于借鉴,这是上手最快的方法;

2、给同行打电话,随时要做好记录,放下电话后要提炼对方话术的关键词。一路笔记做下来,我们自然容易发现各种干货。

2、打电话一定要明确客户利益所在

我们打给客户打第一个电话,普遍会犯一个毛病,那就是只强调了自己的利益,没有说出客户的利益,所以客户经常拒绝我们。

说一个小案例来帮助理解。

小A同学就职于一个家庭式中央空调销售公司,就是给豪宅卖家庭用的中央空调,现在公司采用装修设计师推荐模式,但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断。

小A同学刚qq如何设置自动抢红包公司,大牌设计公司的设计师都跟同事有合作,而小设计公司又接不到豪单,用不上这类顶级产品,现在感觉积累设计师资源举步维艰。大家说怎么办?

现在的问题是,给设计师第一次打电话遇阻,小A同学说,设计师一听到电话,或说有合作,或说没空,或直接挂断,咱们怎办呢?这件事的本质是,当说出咱们希望今后有合作之后,电话里并没有明确给设计师带来什么样的好处,旧瓶装老酒,人家肯定没好气啦。电话打不好,后面拜访无从谈起,所以,咱们要精心锤炼电话的推销话术。

还是要从满足客户需求入手,我的话术是:“王先生您好,我是××中央空调公司的小A,有装修师傅推荐您,说您设计水平很高,我想要是今后有客户做装修,那看看咱们哥俩能否合作一把啊……”

请大家看上面的话术,虽然报了自己的身份,我是××中央空调公司的小A,但我没有强调要合作中央空调项目,话术落脚点是我要给他介绍客户,今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益,客户只有听到自己有利益,才愿意和咱们交往。

现在设计师不想认识我吗?哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢?他们还会直接挂断电话吗?

电话的话术中,照顾客户利益说法有很多,比如,同行都用了,收益很好;再比如,这是行业发展趋势,能帮助您公司节约多少成本;再比如,多一个选择,充当咱们甲方的价格磨刀石……

3、多向同事请教——速成之道

其实,有很多同学抱怨,新人进公司没高手教,我们来想一想,高手跟咱们非亲非故,为什么要教咱们?谁规定这是义务教育?教咱们三招五式,这是人情,不教咱们,那是本分啦。

我认为,在公司做销售,首先是要做人,为了搞好与同事关系,咱们要手勤脚快,帮同事倒水啊,买点美食一起分享啊,嘘寒问暖啊,让同事们感受到你的爱,人情做好了,我们才好向高手多多请教啦,人家也愿意传你三招五式。

每天工作结束,要对当天的电话进行汇总,把客户分成A、B、C三类,筛选出优质客户,对意向高的客户给予重点对待,时不时的电话问候,只拉家常,有针对性去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等,再结合周末短信问候、节气祝福等,日子久了,感情深了,客户把你当成可信赖之人,会主动寻问你的产品,那是水到渠成的事情。

4、做电销——一定要玩好数量级

做电销,要有苦干精神,每天打电话的数量一定得保证,只有数量有保证了,才能从中筛选出更多客户,一天打30个电话和300个有很大区别。

最后分享一个电话销售绝招。咱们每天打上百个电话,时间久了,客户拒绝多了,或多或少会影响咱们的心态和情绪,这时候怎么办?

你可以算一笔账,假设你每天打100个电话,月开单5万,提成5000元,那么就是5000元÷(100个/天×22天)=2.27元/电话,也就是说,不管这个电话开单与否,你都将有2.27元的收益。想明白这点,对咱们克服困难,再次果断拿起电话有莫大好处,算是送给自己的精神鼓励。

汽车电话销售话术

内容简介:销售是一项很具有挑战性的工作,所以掌握一定的电话销售技巧和花话术就显得势在必行了。尤其是新手销售员一定要在工作中保持良好的态度,掌握充足的电话销售技巧和话术,才有可能不被K掉哦!

第一式:充分利用资源。

电话销售代表不会孤独,永远不会是孤军奋战,身后有千军万马随时听任调遣。运用这支大军,取得战役的胜利,而不仅仅是某个战斗。

不要以为资源只来源于企业内部,其实你的客户,甚至你的竞争对手,都可以成为很有利的资源。忠实的客户是电话销售代表最有说服力的产品代言人,大额采购的常客又是最齐全的产品展示厅。成功的案例极具示范性。

第二式:创造客户体验。

我不愿用“客户至上”或“客户是上帝”之类的字眼,我觉得用“客户体验”这词更能概括销售所应达到的境界。电话销售代表是企业的窗口,从客户的体验中了解客户需求,提高服务质量。企业通过客户端的反馈信息,指导产品研发,市场策略。

第三式:讲求销售策略。

孙子兵法说“上兵伐谋”,是指谋略在兵法中是上上策,同样,策略在销售中也是至关重要的。

电话销售技巧和话术全套视频下载地址:

http://tieba.baidu.com/p/3114579102

打字不易,如满意,望采纳。

求软件电话销售技巧和话术

软件电话销售技巧,目的是通过电话把我们的软件销售出去,在这样的目的前提下,就要求我们即要有电话销售的技巧,还要有软件方面的相关知识,两者溶合才能办成我们的事情。

  软件电话销售人员最先的准备工作就是对自己产品及市场行情的了解,包括自己的软件可以解决什么问题,市场同等产品有多少,与自己的软件产品相比的优缺点等,其实就是在给自己的产品做一次SWTO,目的在于为有限时间的电话沟通做准备。

  电话销售的特点之一就是时间的约束,电话销售可以很长时间给你,也可以马上让你结束战斗,这取决于你的电话销售技巧。因此,软件电话销售的时候,需要你在很短的时间内搞清客户的情况,可没有时间让你闲扯,所以电话之前,要明确这通电话的目的。

  软件电话销售员来说,需在几分钟左右的时间,了解客户的基本信息:如企业信息化现状(电脑化管理、管理软件应用状况),现有管理软件供应商,硬件网络环境(计算机台数、企业局域网),员工人数,主要产品,负责人(公司或主要部门如财务、IT)。

  第一要知道企业(客户)有没有同等软件产品。

  第二要通过交流了解企业存不存需要利用软件的问题。

  第三企业希望和咱们合作么?如果希望大概的投入建设资金是多少?

  第四有效信息确认之后引导项目部成员与企业接触。

  通过以上信息的采集,在根据自己事前准备的自己产品的SWTO,找到自己软件产品的某一项功能非常适合解决客户现存的问题,并清楚的阐述解决此问题的重要性,那么离软件销售成功就很近了。

  网上有一个软件销售的公式:

   特点-->功能--->带来的利益 --->例子(比如...)--->产生憧憬

   举一个例子:便携的介绍(版权声明:内容摘自微信平台sale51,关注学习更多电话销售技巧)

   1.3公斤---轻巧---便于携带---比如你在沙漠里时可以多带两瓶水,可以多活两天。这时产生憧憬刺激客户购买欲。

   下面介绍一种介绍软件的模式:

  

     第一步.可以用发问的方式使客户产生憧憬,如:你是不是还是.....,你是不是还在为....所困恼等等.

     第二步.使用上面的公式介绍软件。注意突出与同类软件的差异性使客户产生憧憬,这非常重要.

     第三步.详细功能介绍

     再强调一下过程: 介绍-->憧憬-->下载使用-->buy

  注意事项:打电话时要注意什么?

  A:首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.

  B:打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?

  C:打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.

  D:语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。

  E:控制电话时间,简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。(版权声明:内容摘自微信平台sale51,关注学习更多电话销售技巧)

电话销售的沟通技巧与话术有哪些?

一.客服内心障碍

1.摆正心态,别人不需要是他损失,同时总结产品优点。

2.每次通话记录下来,善于总结自己的话术,为什么被拒绝。

3.打电话前把自己想表达的关键词写在纸上,以免紧张语无伦次。

二.明确打电话目的,获得面谈机会,进而完成销售。(假如不是负责人,想办法获得负责人电话)

三.客户资源收集,客户必备三个条件。

1.有潜在或明显的需求。

2.有一定经济实力消费,消费你所销售的产品。

3.联系人要有主动权,能够做主拍板。

四.前台或者总机沟通

1.在找资料时,要找到老板名字,打电话直接找老总。若对方问是谁,说是客户或朋友,这样找到机会会大一些。

2.换公司不同号打,不同人接会有不通反应,这样成功几率会大些。

3.随便转一个分机再问(不按零转人工)可能转到业务员或人事部,这样可躲过前台。

4.如果你觉得这个客户很有戏,就不要放弃找其他同事帮忙打,顺便考验你的同事,自己也学点东西。

5.以合作身份。如:你好!我是……公司,帮我接下你们老板电话,昨天发了份传真想确认下。

6.不知道负责人姓什么,假装认识。如:找下你们某经理,我……,如果回答没此人可以说:噢,那是我记错。他的名片我弄丢,请告诉他贵姓,号码多少。

7.不要把自己号码和姓名留接电话人。如果遇到负责人没空,就说“没关系”什么时候有空?你看我方便什么时候打来,要不下午再给你打。

五.成功电话销售开场白30秒做到公司及自我介绍。

30秒告知三件事:1.我是谁代表那家公司2.给客户打电话目的是什么3.产品对客户有什么用途。

六.介绍自己产品

电话里介绍产品要抓重点,突出我们产品吸引客户。

七.处理客户反对意见,分两种:

1.习惯性拒绝客户要转移他的注意力。如:我们是有团购的,(让顾客明白不是卖给他)作用可以提高员工积极性,维护好他的客源关系,提高自己效益。

2.客户反对情绪,有时我们不知客户心情好坏,适不适合沟通,可以通过语气及态度判断。学会倾听,帮他化解烦躁心情,为以后沟通中,对你的善意表示回馈。

3.客户为人师反对,客户挑产品不足地方,客户也深知这个世界上没有十全十美产品,他只想表达他自己有多厉害、多懂行。洗耳恭听表示客户说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听你这么一说让我学到很多。然后表达自己不足,也满足客户虚荣心,也达到自己销售目的。

真实反对意见包括两方面:

a.需要方面有几种形式:

1.暂时不需要,有需要给你打电话,原因是我们开场白没有吸引顾客。那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么。

2.你发份传真/资料过来过来看看,到时候再说。那下次打电话就考虑,产品能给他带来什么。

3.我还要考虑考虑/再商量商量,我们要找客户“考虑的真实含义。可以询问你担心哪方面?这样可了解我们的原因。问清原因找出解决方法。

4.我们有合作商。哦,那恭喜你,不知道你合作是哪家,也许我有帮助你的地方?若客户有兴趣我们分析下对手优势,然后说出我们产品不同处,引起客户兴趣,然后再说多个选择多一个机会,也不会造成什么损失。

5.现在我很忙,没时间和你谈。我们说没关系,看明天下午方便吗?我带资料去你那拜访下具体的,不忙再谈。如果还是拒绝告诉顾客发个邮件,或其他的,约个下次联系机会,给客户哥缓冲时间。

b.价格方面反对,电话尽量不要谈价格,如果非让报价,先报个大致价格,便顾客讨价还价。

八.约客户面谈

第一次没谈成要给自己留后路

电话行销步骤:

1.问候客户,自我介绍

2.寒暄赞美说明意图

3.面谈邀约

4.几种拒绝处理的话术:

a.不行,那时我不在。不好意思,也许我选择一个不恰的时间,等你方便时再来拜访。请问你明或后天有时间?

b.我对你们产品没兴趣。应对话术:因为你……不了解,所以不感兴趣,请你给我一个机会让你产生兴趣,这是我要拜访你的原因,你明或后天在单位?

c.我很忙,没时间。应对话术:我知道你公务繁忙,所以我事先打电话征询你的意见,以免贸然拜访妨碍你工作,那么,明或后天是不是会好一点?

d.把资料发过来我先看看再说。应对话术:那也行,不过你这么忙,看这些资料会占用你太多时间,不如我帮你研究考虑。你看明或后天比较合适?

好,其他的不多说了。我最开始学习销售的时候,师傅教了一种百试百灵的聊天方法叫:云马聊天术。可以百度学习下~~~

电话销售软件技巧和话术?求高手指教

电话销售技巧第1要点:必须清楚你的电话是打给谁的。

  有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

 电话销售技巧第2要点:语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。

  有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。

 电话销售技巧第3要点:电话目的明确。

  我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。

 电话销售技巧第4要点:在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。

  这一点是非常重要的电话销售技巧thldl.org.cn,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

电话销售技巧第5要点:做好电话登记工作,即时跟进。

  电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单,比如:某某经理,经过几次沟通,我已经为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希望你尽快汇款。丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。

电话营销最经典话术?

在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用,且对社会发展具有深远的影响意义。

作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式,其特点省时、省力、省钱,并能快速获利。

数十年的市场营销生涯,使我对电话有着深刻的理解。在过去,与客户面谈或交流一定要亲临客户,经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中,更糟糕的是,有时匆匆赶到,却与顾客未能相遇。今天,电话已经十分普及,我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约,然后全方位开展业务,这样,不但工作效率得到提高,上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销,磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中,采用提高式的沟通技巧,能够快速与客户达成共识,同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会,减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了,生活也随着阳光灿烂,个人的休闲时间也相对增加,留下了一点富余的看书机会。这两年,我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享,也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我,同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累,以及对电话营销带给人们的魅力的感受,分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。

如今,市场竞争下的企业,哪家没有几部电话、传真、电脑什么的,但真正能够起到增值作用的又有多少呢?又有多少张订单是靠电话打回来的呢?陌生市场的开拓在正式电话营销启动前,我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。

第一,让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力,通过语言的魅力,从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门,企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们,但我们应注意自己的形象,这是对客户最起码的尊重,也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中,你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中,电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。

第二、娴熟的电话销售技巧。

1.电话脚本的设计

(1)设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝,让客户继续听下去的重要部分。

(2)三十秒原理(客户愿意听你说话的理由)。

(3)以问题对问题吸引客户的注意力,这个问题应是具有影响力且客户关注的。

(4)塑造产品的价值,让客户产生强烈需求的理由。

塑造产品的价值是电话营销过程中,客户为什么要听你讲的关键(一是产品的介绍、价格,作用、功能、细节等,二是强调果约的重要性,并塑造约访的价值最大化)。

案例分析:

在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来,对大家说:"我今天要奖给冠军一份特别的礼物,这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带,普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装,好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面,一般的领带背后都是布料的标签,我这领带的背后是纯金属的商标,而且镀了金,上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利着名领带公司设计的,只做了4条,就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说:"各位,重点不是这4条领带面料值多少钱,制作工艺值多少钱,设计值多少钱,重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了,他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最着名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手,因为我正好认识那位老板,所以才能买到。你们现在想想看,这条领带值不值800美金?"大家说:"值!"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以,通过这个案例,可见,产品之所以卖不出去,是因为你着一套好的产品的说明方法,对产品的解释有问题,对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术,来塑造产品的价值,这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言,所塑造产品的价值,其销售结果远远超过产品本身的价值。

案例一:突破"秘书"关的技巧

(秘书的含义:除董事长以外的所有接听电话的人)

甲:"上午好,请问这是XX商务所吗?"

乙:"是的,请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢?"

甲 :"请这位小姐帮我找XX教练,好吗?"

乙:"请问你有什么事呢?"

甲:"这件事情很重要,需要和XX先生直接电话沟通,希望得到你的帮助,好

吗?"

乙:"请稍等。"

甲 :"谢谢你的电话帮助。"

案例二:

索取准保手记号码的表达方式

乙:"十分抱歉,XX教练被邀请到企业去演讲了。"

甲 :"那太好了,祝愿XX教练每场演讲圆满成功。"

乙:"你有什么事情吗?(你有什么需要得到帮助和支持吗?)"

甲:"这件事很重要,需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的手机号码,好吗?"

案例三:

询问"秘书"的姓名或姓氏

乙:"很抱歉,希望你能留下电话号码方便吗?"

甲:"那太好了,感谢你对我的帮助,请问您贵姓呢?"

乙:"我姓赵。"

2.电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。

3.所打的每通电话,应是通过市场细分的目标客户群体(行业、领域),并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求,判断他是即刻需求型还是培养需求型。

4.使用标准的专业文明用语。(如您好:我是XX公司的XX,有一个非常好的资讯要传递给您,现在与您通话方便吗?谢谢您能接听我的电话等等。)

5.面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感,乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过,语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止,通过电话传达给对方,让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉,电话销售中,业务人员感到善意、理解和支持。

6.具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量,需要经过学习、组合,运用各方面的能力互相支援互补,其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。

案例分析:

去年底,有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动,就很想把这种教育带到当地,让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是,他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士,积极的投入到市场的运用中。首先,对市场进行电话咨讯、调查和调研,经过准确的分析后,发现,想做成功的人很多,都是困惑于非正确的方法。这下好了,他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课,他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标,电话营销人员仅仅用了1 5天时间,就完成了,平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下,电话带给企业如此之高的工作效率,可见,训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话,都能给企业带来巨大的利润。

电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户,我们通常会采用设计对的问题,问对的问题,沟通进效性的问题,来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上,销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略,在每天、每秒主动出击,打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度,明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题,销售时,问对问题,在适当的时候,就能获取更大的利润。

世界潜能大师安东尼·罗滨说过:"成功者与不成功者最主要的判别是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式,那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题,就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题,顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力,注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么,而总是向客户提问题。销售行业的圣言是:"能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题,问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前,一定要明确你的提问目的。

问对问题的原则:

问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。

怎样才能问对问题?

A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢?"--问潜在客户一些关于"做"的问题,集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标,眼下正在做什么,或者过去做过什么。

B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏,一定程度上取决于你的提问方式。

C、在电话沟通中,配合顾客的语速和关键词语。

--如果你发现顾客在重复他自己说话的话,那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。

D、在电话沟通中称呼顾客的姓名,可以吸引顾客的注意力,让他们感觉到营销员对他(或她)的尊重。

E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。

--如果必须使用专业术语,一定要向客户解释清楚。

F、在电话沟通中,使用"我们"和"我们的"。

--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。

G、在电话销售中,如有必要,提问时要先获得对方的允许。

--"我可以问您一个问题吗?"

7.如何具有良好的亲和力

尽量和客户保持语调和语速的同步,以及使用语言和文字组成的习惯相似。(比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围,记住顾客的姓名。)

大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家,可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己,首先要记对方的姓名。

叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理,叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。

"是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐,他能立即感到自己被突出于人群之中。

8.养成良好的工作习惯

A、随时记录

在手边放有纸和笔,随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息(双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等)。

B、自报家门

无论是接听还是拨打电话,都应及时报出公司和自己的全名,并询问对方的公司、姓名和电话号码,以及通信地址,以便于电话沟通中,不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。

案例分析:

(接听电话)"喂,您好,这里是XX公司,我是XXX,请问,我能为您做什么呢?"

"请问你们的销售主管王先生在吗?"

"对不起,他现在不在,请问怎么称呼您?"

"我姓王,我是他的一个客户,有一件事要咨询他,他什么时候回来?"

"对不起,他可能在短时间内回不来,如果方便,请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容,以便他回来及时回电给您"。

"我的电话是XXX"

"方便留下您的全名吗?"

"好,我的全名是王XXX"

"确定是这些内容吗?王女士,我一定及时将您的电话转告给王主管,谢谢您来电。再见"。

(拨打电话)"喂,您好,我是XXX公司的XX,请问,您是XX公司吗?XX小姐在吗?麻烦您为我找一下,好吗?"

9.积极的工作心态

电话营销时,具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员,而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心,往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物,电话对方的客户也会那么看。

同样做电话营销,那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。

客户关系的维护

一、各户服务系统的管理

1.客户服务系统的分类。

(1)已服务的客户:实行客户档案分类细化管理,分期定时进行电话跟踪。

(2)正在服务的客户:从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。

(3)准客户:对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期,增强客户对企业的信赖感,从而达成促成的效果。

(4)转介绍的客户:让其感受优质的服务和科学的管理。

2.运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。

3.做客户后绩服务工作,通常有两个主要目的。

对客户的购买行为表示感谢,进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。

下面是4种开展客户后续服务工作的方法:

亲自拜访:

虽是高成本,却可以产生最好的交果,能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。

联系客户的关心电话:如果你打算寄致谢卡或感谢信,在此之后可以打一个表示谢意的电话。

电子邮件:

很多时候,发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件,而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话,他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话,最好还是打个电话以防万一。如果不能确定,可以两种方法一起使用。

感谢函及致谢卡:

给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好,在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过,这种致谢卡有一种很的缺陷:它们都是成批制作的,因而缺少产生客户满意的,非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。

访问报告:

访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告,这说明他们缺乏制作销售计划,缺乏计划就等于计划失败,不知道你是否同意?

你可以或独立或综合地使用上述这4种方法,你最终选择的方法必须能够:

(1)告诉客户你很感谢他的购买;

(2)明确他们对购买是否满意。

4.做让顾客感动的服务

被你感动的顾客,才是最忠诚的顾客。

附加价值的开发:服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外,不需要顾客花钱的那部分服务。

现在顾客在意的是:

A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质,服务人员行为是否得体,是否能让顾客感到舒服。

B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求,同时是否超越了顾客的期望。

C、服务的流程。是否有一流的流程,能够充分照顾到顾客的感受。

记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话,会有人打的,他们会抢走你的生意。

总之,在激烈竞争的市场竞争中,在电话与营销相结合的快节奏时代,通过电话、传真等现代通信技术进行销售,成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段,实现利润最大化。

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